分销渠道管理（市场营销专业）

发布者：发布时间：2016年11月24日 00:00浏览次数：

19分销渠道管理

课程名称		中文：分销渠道管理
		英语：Place Management
适用专业		市场营销
开课学期		2016-2017 第一学期				总学时			36					学分			2
教研室		市场营销				撰写人			卢金荣					职称			讲师
一、课程性质、教学目的与要求：课程性质：《分销渠道管理》是一门既带技能性，又带专业性的课程，是市场营销专业一个重要的基础性课程。本教学大纲是针对营销专业开设，以管理为导向，结合我国实际，注重理论对市场营销管理的实际指导意义，较为系统的涵盖了分销渠道管理的基本内容和方法。分销渠道是企业完成产品交换过程，实现效益和价值的重要载体。通过本课程的学习，使学生比较系统的了解和掌握分销渠道管理的基本原理，基本技能和基本方法，引导学生将分销渠道的基本理论应用于实践，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决营销实践的典型现象和问题，为今后实际的营销工作和渠道工作提供必要的知识和能力储备。本课程的教学目的和要求如下： 1. 使学生能够掌握分销渠道的相关理论和基本内容。 2. 使学生能够掌握分销渠道的特点和难点。 3. 使学生能够初步进行分销渠道的设计、构建，并且能初步掌握渠道冲突的解决方法，有效的进行渠道的管理。 4. 培养学生开展渠道管理的实践能力。
二、教学内容：第1章　市场营销与市场营销学　（一）教学目的与要求通过本章的学习，理解分销渠道的定义以及存在和发展的原因，理解分销渠道的功能以及功能流的含义，熟悉分销渠道管理的内容和任务，了解环境因素对分销渠道的影响。（二）教学重点理解分销渠道的定义以及存在和发展的原因，理解分销渠道的功能以及功能流的含义熟悉分销渠道管理的内容和任务。（三）教学难点掌握影响分销渠道的环境因素。（四）教学内容 1. 分销渠道概论 2. 分销渠道的功能、功能流和参与者 3. 分销渠道的管理 4. 影响渠道的环境因素分析第2章　分销渠道的组织结构模式　（一）教学目的与要求通过本章的学习，深入理解传统分销渠道的类型和优缺点，深入理解垂直分销渠道的类型与设计动因，掌握水平分销渠道的合作动机和形式，理解复合分销渠道以及多渠道组合的概念与形式。（二）教学重点掌握各种渠道类型与特征，掌握各种渠道的基本内涵与设计动因。（三）教学难点掌握各渠道的合作动机与形式。（四）教学内容 1. 传统分销渠道　 2. 垂直分销渠道　 3. 水平分销渠道 4. 复合分销渠道 5. 分销渠道体系的演变和发展趋势第3章　分销渠道的组织结构模式　（一）教学目的与要求通过本章的学习，深入理解批发商的分类、职能特点和相互间的差异，掌握主要零售业态的特点，理解零售业态演变理论，深入理解连锁和特许经营的基本理论，掌握无店铺分销的特点及主要类型。（二）教学重点掌握批发商以及各零售业态的基本内涵和特征。（三）教学难点分析各零售业态可能存在的问题以及各自的发展规律。（四）教学内容 1. 批发商　 2. 零售商　 3. 连锁与特许经营渠道成员 4. 无店铺分销渠道及其成员第4章　分销渠道的设计　（一）教学目的与要求通过本章的学习，理解分销渠道的含义、角色和地位，深入理解渠道设计的含义和步骤，了解渠道设计的需要，理解影响渠道设计的因素，掌握选择渠道最佳结构的方法。（二）教学重点理解分销渠道的含义与特点，掌握渠道设计的基本内容与步骤。（三）教学难点掌握渠道设计的方法。（四）教学内容 1. 分销渠道战略的规划和渠道设计 2. 渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务 3. 渠道设计：开发可选择的渠道结构 4. 渠道设计：选择“最佳”渠道结构第5章　分销渠道成员的选择（一）教学目的与要求通过本章的学习，理解渠道成员选择的重要性、原则和步骤，掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径，理解评价渠道成员的指标和方法，理解吸引和获得渠道成员的主要方法和手段。（二）教学重点理解渠道成员选择的原则与步骤，掌握获得渠道成员名单的方法以及获得渠道成员的手段。（三）教学难点理解评价渠道成员的指标和方法。（四）教学内容 1. 渠道成员选择的重要性、原则和步骤 2. 确定潜在渠道成员的名单 3. 评价和选择渠道成员 4. 吸引和获得渠道成员第6章　分销渠道的权力、激励与控制（一）教学目的与要求通过本章的学习，深入理解分销渠道权力的含义、类型和运用策略，掌握渠道激励的概念、重要性和方法，理解渠道控制的概念和方法。（二）教学重点掌握渠道权力和渠道激励的内涵。（三）教学难点掌握渠道激励的方法。（四）教学内容 1. 分销渠道中的权力管理 2. 分销渠道激励 3. 分销渠道控制第7章　渠道冲突与合作管理（一）教学目的与要求通过本章的学习，深入理解渠道冲突的基本概念和类型，理解引起渠道冲突的主要原因，掌握解决渠道冲突的策略与方法，掌握渠道窜货的解决对策。（二）教学重点深入理解渠道冲突的基本概念和类型，理解引起渠道冲突的主要原因，掌握解决渠道冲突的策略与方法。（三）教学难点掌握解决渠道窜货的对策。（四）教学内容 1. 渠道冲突概述 2. 分销渠道冲突的原因 3. 分销渠道冲突的解决办法 4. 渠道窜货及其对策第8章　渠道管理中的营销组合问题（一）教学目的与要求通过本章的学习，深入理解各类产品决策对渠道管理的影响，深入理解有关定价策略、促销策略对渠道管理的影响。（二）教学重点理解营销组合4P策略与渠道之间的内在联系。（三）教学难点掌握运用4P策略提升渠道效率的方法。（四）教学内容 1. 产品决策与渠道管理 2. 定价决策与渠道管理 3. 促销决策与渠道管理第9章　渠道物流与信息管理（一）教学目的与要求通过本章的学习，深入理解渠道物流和物流管理的含义、内容和任务，理解和掌握供应链管理技术的特点和实施方法，掌握常用的物流信息管理实施方法。（二）教学重点掌握渠道物流和物流管理的含义、内容和任务。（三）教学难点掌握供应链管理技术的实施方法以及物流信息管理实施方法。（四）教学内容 1. 渠道物流与物流管理 2. 物流和供应链管理技术 3. 渠道信息管理技术第10章　渠道绩效的评价（一）教学目的与要求通过本章的学习，掌握渠道评价的基本概念、特点和评价步骤，掌握企业渠道整体绩效评价的内容、标准和方法，掌握渠道成员绩效评价的内容和方法。（二）教学重点掌握渠道评价的基本概念、特点和评价步骤，掌握企业渠道整体绩效评价的内容、标准和方法，掌握渠道成员绩效评价的内容和方法。（三）教学难点掌握渠道成员绩效评价的步骤与方法。（四）教学内容 1. 渠道绩效评价概论 2. 渠道整体绩效的评价 3. 渠道成员绩效的评价第11章　不同行业和产品分销渠道的构建（一）教学目的与要求通过本章的学习，深入理解快消品的分销渠道结构模式和管理特点，理解耐用消费品的分销渠道模式和管理特点，理解与掌握服务业以及高科技产品的渠道模式和管理特点。（二）教学重点掌握快消品、耐用品、IT以及高科技产品的分销渠道模式和管理特点。（三）教学难点掌握不同行业和产品的分销渠道构建方法。（四）教学内容 1. 快速消费品分销渠道 2. 耐用消费品分销渠道 3. 服务业分销渠道 4. IT和高科技产品分销渠道
三、学时分配
章序	1		2	3	4		5	6		7	8	9	10		11	12		机动	合计
授课学时	3		3	2	3		3	3		3	3	3	3		3			4	36
实验学时
四、课程实验大纲：
五、有关说明：（主要填写对本课程的教学建议，如：教材及教学参与书的选用、先修课程、教学组织方式、教学手段等）（一）本课程使用的教材《分销渠道管理》胡介埙主编. 东北财经大学出版社，2012. （二）本课程的参考书 1. 《分销渠道管理》李先国，杨晶主编. 清华大学出版社，2014. 2. 《分销渠道管理》张广玲主编. 武汉大学出版社，2005. 3. 《分销渠道管理学》彭建仿主编. 中山大学出版社，2009. （三）其他说明《分销渠道管理》是一门实践性较强的学科，因此在教学过程中，要注重理论和实践的结合。在教学过程中要多借助实际案例，多组织学生针对真实案例进行课堂模拟训练。本课程除了授课之外，还综合性采取分组讨论分析、分组辩论、分组分配实践任务等方式，化被动为主动，提升学生运用分销理论解决实际问题的能力，且激发学生对于分销课程，乃至其它营销课程兴趣。本课程考核由两部分组成：平时成绩（由平常考勤、作业、实验成绩、课堂表现及纪律情况组成）占40%；期末考试（期末卷面成绩）占60%。
执笔人：卢金荣 2016 年8 月28日