销售管理（市场营销专业）

发布者：发布时间：2016年11月24日 00:00浏览次数：

23销售管理

课程名称		中文：销售管理
		英语：sale management
适用专业		市场营销
开课学期		2015-2016				总学时			54					学分			3
教研室		市场营销				撰写人			卢金荣					职称			讲师
一、课程性质、教学目的与要求：课程性质：《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。本课程的教学目的和要求如下： 1. 使学生能够掌握销售管理的基本知识点、基础理论以及基本技能。 2. 使学生能够了解销售理论的新领域与新观念。 3. 通过案例解析，培养学生渠道和销售方面的分析问题与解决问题的能力。 4. 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作。 5. 能够掌握销售服务管理，提高服务质量。 6. 能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估。
二、教学内容：第1章　销售管理概述（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解销售的性质和作用，掌握销售管理的内容，了解营销管理与销售管理的区别，熟知销售管理发展的趋势。（二）教学重点掌握销售管理的内涵与特征，熟知销售管理发展的趋势。（三）教学难点掌握销售人员向销售经理转变所需要的条件。（四）教学内容 1. 销售的性质与作用 2. 销售管理的基本原理 3. 销售管理与营销管理 4. 从销售员向销售经理的转变第2章　市场营销与市场营销学　（一）教学目的与要求通过本章的学习，理解销售目标管理的内容、程序和方法，学会使用销售预测的方法，理解销售配额与预算的作用，掌握如何使用配额和预算进行销售费用的控制。（二）教学重点理解销售目标管理的内容、程序和方法，学会使用销售预测的方法，理解销售配额与预算的作用。（三）教学难点掌握如何使用配额和预算进行销售费用的控制。（四）教学内容 1. 销售目标管理　 2. 销售预测 3. 销售配额与预算第3章　销售组织与团队　（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解销售组织设置的影响因素，理解销售组织的类型与结构，理解销售团队建设的步骤，掌握改进销售组织的方法。（二）教学重点了解销售组织设置的影响因素，理解销售组织的类型与结构，理解销售团队建设的步骤。（三）教学难点掌握根据销售组织类型与结构来改进销售组织的方法。（四）教学内容 1. 销售组织的基本原理　 2. 销售组织的类型 3. 销售组织的改进与团队建设第4章　销售区域管理（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解销售区域的概念，学会划分销售区域，掌握销售区域的管理方法，掌握时间管理的方法与手段。（二）教学重点了解销售区域的概念，学会划分销售区域，掌握销售区域的管理方法，掌握时间管理的方法与手段。（三）教学难点掌握销售区域的管理方法，掌握时间管理的方法与手段。（四）教学内容 1. 销售区域管理的步骤 2. 销售区域的设计 3. 销售区域战略管理 4. 销售辖区的时间管理第5章　销售区域管理（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解销售区域的概念，学会划分销售区域，掌握销售区域的管理方法，掌握时间管理的方法与手段。（二）教学重点了解销售区域的概念，学会划分销售区域，掌握销售区域的管理方法，掌握时间管理的方法与手段。（三）教学难点掌握销售区域的管理方法，掌握时间管理的方法与手段。（四）教学内容 1. 销售区域管理的步骤 2. 销售区域的设计 3. 销售区域战略管理 4. 销售辖区的时间管理第6章　销售人员的招聘与选拔（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解销售人员应具备的素质，熟悉销售人员招聘与录用的途径，了解销售人员培训的内容，掌握销售人员培训的方法。（二）教学重点了解销售人员应具备的素质，熟悉销售人员招聘与录用的途径，了解销售人员培训的内容，掌握销售人员培训的方法。（三）教学难点掌握销售人员招聘的途径以及销售人员培训的技巧与方法。（四）教学内容 1. 合格销售人员的条件 2. 销售人员招聘计划的制订 3. 销售人员的招聘途径与录用过程第6章　销售人员的报酬（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解报酬的类型与作用，掌握销售人员的工作动机，学会针对销售人员的工作动机选择销售报酬的模式。（二）教学重点了解销售销售报酬的类型与作用，掌握销售制度的实施与改进方法。（三）教学难点学会针对销售人员的工作动机选择销售报酬的模式。（四）教学内容 1. 销售报酬的作用与类型 2. 销售报酬模式的选择 3. 销售报酬水准的确定 4. 销售报酬制度的实施与改进第7章　销售人员的激励（一）教学目的与要求通过本章的学习，理解销售人员的激励方式和理论，学习和掌握销售人员激励的措施和手段，了解文化激励的内容。（二）教学重点理解销售人员的激励方式和理论，学习和掌握销售人员激励的措施和手段，了解文化激励的内容。（三）教学难点掌握有效激励销售人员的方法和手段。（四）教学内容 1. 激励的一般原理 2. 销售激励组合 3. 销售文化激励 4.正确引导销售人员第8章　销售人员的绩效考评（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解销售人员绩效考评的作用，理解销售人员绩效考核的原则与标准，熟悉销售人员绩效考评的内容与方法，了解销售人员绩效考评的指标体系，掌握销售效率雷达图分析法。（二）教学重点了解销售人员绩效考评的作用，理解销售人员绩效考核的原则与标准，熟悉销售人员绩效考评的内容与方法，了解销售人员绩效考评的指标体系。（三）教学难点掌握销售效率雷达图分析法。（四）教学内容 1. 销售绩效考评概述 2. 销售人员绩效考评的内容与方法 3. 销售效率雷达图分析法第9章　销售程序与模式（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解销售程序的六个步骤，熟悉销售接近过程与方法，学会如何进行销售陈述，了解方格理论与推销技巧的关系，熟练掌握常见的销售模式。（二）教学重点了解销售程序的六个步骤，熟悉销售接近过程与方法。（三）教学难点了解方格理论与推销技巧的关系，熟练掌握常见的销售模式。（四）教学内容 1. 销售程序 2. 销售方格理论 3. 销售模式第10章　销售技术（一）教学目的与要求通过本章的学习，熟悉寻找潜在客户的方法，学会制定市场开拓的计划，理解处理客户异议的原则与方法，了解捕捉客户成交信息的技巧，熟悉成交的技巧和方法。（二）教学重点熟悉寻找潜在客户的方法，理解处理客户异议的原则与方法。（三）教学难点掌握捕捉客户成交信息的技巧，熟悉成交的技巧和方法。（四）教学内容 1. 开发客户的方法 2. 有效处理异议的技巧 3. 促成交易的技术第11章　客户管理（一）教学目的与要求通过本章的学习，理解客户管理的内涵，熟悉客户管理的内容，掌握客户分析的方法，学会处理客户投诉，掌握利用计算机对客户进行管理的方法。（二）教学重点理解客户管理的内涵与内容，掌握客户分析的方法。（三）教学难点掌握利用计算机对客户进行管理的方法。（四）教学内容 1. 客户管理概述 2. 客户分析 3. 客户投诉的处理 4. 数据库与客户关系管理第12章　销售效率评价（一）教学目的与要求通过本章的学习，理解销售分析的内涵，熟悉销售成本分析方法，了解资产回报分析方法，熟悉销售组织审核方法，掌握销售控制的方法。（二）教学重点理解销售分析的含义，熟悉销售成本分析方法以及销售组织审核方法。（三）教学难点掌握销售控制的方法。（四）教学内容 1. 销售效率分析 2. 销售组织审计 3. 销售控制
三、学时分配
章序	1		2	3	4		5	6		7	8	9	10		11	12		机动	合计
授课学时	4		4	3	4		3	4		3	3	4	4		3	3		12	54
实验学时
四、课程实验大纲：
五、有关说明：（主要填写对本课程的教学建议，如：教材及教学参与书的选用、先修课程、教学组织方式、教学手段等）（一）本课程使用的教材《销售管理》熊银解主编. 高等教育出版社，2005. （二）本课程的参考书 1. 《销售管理》李先国主编. 中国人民大学出版社，2009. 2. 《销售管理》万晓主编. 清华大学出版社，2009 3. 《销售管理》王海滋主编. 武汉理工大学出版社，2008. （三）其他说明《销售管理》是一门实践性较强的学科，涉及销售区域管理，销售渠道设计与管理，销售组织设计与激励等。因此在教学过程中，要注重理论和实践的结合。在教学过程中要多借助实际案例，多组织学生针对真实案例进行课堂销售技巧训练，组织学生进行讨论和辩论，借助实际产品和课堂道具来提升学生解决实际问题的能力。另外，需周期性的组织学生参加一定的销售实践工作，以求无缝的将理论知识转化为实践技能。本课程考核由两部分组成：平时成绩（由平常考勤、作业、实验成绩、课堂表现及纪律情况组成）占40%；期末考试（期末卷面成绩）占60%。
执笔人：卢金荣 2016年5月3日