商务谈判（市场营销专业）

发布者：发布时间：2016年11月24日 00:00浏览次数：

17商务谈判

课程名称		中文：商务谈判
		英语：Business Negotiation
适用专业		市场营销
开课学期		第4学期				总学时			36				学分			2
教研室		市场营销				撰写人			李敏				职称			讲师
一、课程性质、教学目的与要求: 课程性质：《商务谈判》是市场营销专业的专业课程。《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的课程，本课程主要介绍了商务谈判的基本概念和理论，重点分析了商务谈判的策略与技巧。教学目的与要求：通过本课程的学习要求学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧，为从事相关职业所需的综合素质和商务谈判技能奠定基础。
二、教学内容：商务谈判概述（4学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，理解商务谈判的含义，了解商务谈判的特点和作用，掌握商务谈判的原则和评价标准。（二）教学重点理解商务谈判的含义，商务谈判的特点和基本原则。（三）教学难点商务谈判的评价标准（四）教学内容 1.谈判与商务谈判 2.商务谈判的特点和作用 3.商务谈判的基本原则 4.商务谈判的评价标准商务谈判的类型与内容（2学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解商务谈判的几种形式，商务谈判按照不同的标准可以划分为不同的谈判类型，掌握各种谈判类型的特点，掌握不同类型商务谈判的内容。（二）教学重点商务谈判类型的划分，商务谈判的内容。（三）教学难点商务谈判的内容（四）教学内容 1.商务谈判的类型 2.商务谈判的形式 3.商务谈判的内容第3章商务谈判理论（2学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解马斯洛的需要层次论和公平理论，掌握博弈理论和谈判实力理论，了解其他理论。（二）教学重点博弈论和谈判实力理论（三）教学难点谈判实力理论（四）教学内容 1.需求层次理论 2.博弈理论 3.公平理论 4.谈判实力理论 5.其他谈判理论商务谈判准备（4学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，掌握谈判目标如何确定，掌握谈判情报信息如何收集和筛选，能够制定谈判计划，正确选择谈判方式，了解模拟谈判的方法。（二）教学重点谈判目标的确定，谈判情报的收集和筛选（三）教学难点谈判方式的选择（四）教学内容 1.商务谈判目标的确定 2.谈判情报的收集和筛选 3.制定谈判计划 4.谈判物质条件的准备 5.谈判方式的选择 6.模拟谈判第5章商务谈判人员及其心理（4学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，掌握谈判人员的配备，了解谈判人员的谈判思维、心理挫折包含哪些内容，掌握成功谈判者应具备的心理素质，了解谈判心理的禁忌。（二）教学重点谈判人员的准备，谈判人员应具备的心理素质（三）教学难点成功谈判人员应具备的心理素质（四）教学内容 1.谈判人员准备 2. 谈判人员的谈判思维 3. 商务谈判中的心理挫折 4．成功谈判者应具备的心理素质 5. 商务谈判心理的禁忌商务谈判策略（6学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解商务谈判策略的含义，掌握商务谈判的开局策略、磋商阶段的策略和终局的谈判策略（二）教学重点商务谈判各阶段的谈判策略（三）教学难点磋商阶段的谈判策略（四）教学内容 1.商务谈判策略概述 2.商务谈判开局谈判策略 3.商务谈判磋商阶段谈判策略 4.商务谈判终局谈判策略商务谈判语言技巧（2学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解商务谈判的语言特点，掌握有声语言和无声语言在商务谈判中的使用技巧。（二）教学重点有声语言和无声语言在商务谈判中的使用技巧（三）教学难点无声语言技巧（四）教学内容 1.商务谈判语言概述 2.有声语言技巧 3.无声语言技巧涉外商务谈判技巧（2学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解涉外商务谈判的概念和特点，理解文化差异对商务谈判的影响，掌握涉外商务谈判技巧。（二）教学重点涉外商务谈判技巧（三）教学难点涉外商务谈判技巧（四）教学内容 1.涉外商务谈判的概念及特点 2.文化差异及影响 3.涉外商务谈判技巧商务谈判的法律规定（2学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解法律在商务谈判中的地位与作用，掌握合同文本谈判，了解国际和国内商务谈判中的法律规定。（二）教学重点合同文本谈判（三）教学难点合同文本谈判（四）教学内容 1.法律在商务谈判中的地位与作用 2.合同文本谈判 3.国际商务谈判中的法律规定 4.国内商务谈判的有关法律规定商务谈判协议的履行（2学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解邀约与承诺的含义，掌握协议签订、履行以及转让、变更、解除与纠纷处理技巧。（二）教学重点协议的签订，协议的履行，协议纠纷处理（三）教学难点协议纠纷处理（四）教学内容 1.要约与承诺 2.协议的签订 3.协议的履行 4.协议的转让、变更、解除与纠纷处理商务谈判的礼仪与禁忌（2学时）（一）教学目的与要求通过本章的学习，了解公开交往的、私下交往的和馈赠礼品时的礼仪与禁忌，掌握不同地域商务谈判的礼仪与禁忌。（二）教学重点不同地域的礼仪与禁忌（三）教学难点不同地域的礼仪与禁忌（四）教学内容 1.公开交往的礼仪与禁忌 2.私下交往的礼仪与禁忌 3.馈赠礼品的礼仪与禁忌 4.不同地域的习俗与禁忌
三、学时分配
章序	1		2	3	4		5	6		7	8	9		10	11		机动	合计
授课学时	4		2	2	4		4	6		2	2	2		2	2		4	36
实验学时
四、课程实验大纲：
五、有关说明：（主要填写对本课程的教学建议，如：教材及教学参与书的选用、先修课程、教学组织方式、教学手段等）本课程使用的教材：《商务谈判—理论、技巧与案例》（第四版），王军旗，中国人大出版社，2014。（教材选择注重理论与实践相结合）本课程的参考书： 1.《商务谈判》，刘文广等编，高等教育出版社，2009； 2.《商务谈判（第二版）》，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2007； 3.《国际商务谈判》，黄为平主编，机械工业出版社，2008； 4.《谈判是什么》，盖温·肯尼迪，中国宇航出版社，2004； 5.《优势谈判》，罗杰·道森，重庆出版社，2008； 6.《国际商务谈判》，田玉来，电子工业出社 ,2008。先修课程：市场营销学、消费者行为学、经济法。教学组织方式与教学手段: 本课程的教学方法与手段是以互动为主，采取教师讲授、案例分析、学生讨论、情景模拟等多种方法相结合的教学模式。商务谈判课程是一门应用性较强的课程，理论知识较浅，重点在于常识和实务的训练。在多媒体教学的基础上，实际应用为主，理论讲解为辅，鼓励学生参与，绝大多数内容采用讨论、角色模拟甚至学生讲述的方式进行。
执笔人：李敏 2016年8月25日